車を使った営業効率化に必要なこと|可視化とデータ活用でセールスもアップ!

車両を使った訪問/営業活動を効率化するために役立つCariotの機能とは

車両を使った訪問/営業活動に関わる方々からよくお問い合わせをいただく業務の効率化に関するご相談や質問にお答えしながら、Cariotの機能をご紹介している資料です。

無料でダウンロード
Pocket

こんにちは。Cariot(キャリオット)ブログ編集部です。

社用車で外回りを行う営業職の場合、車に関わる時間を管理し、いかに営業効率化をしていくかは重要な課題です。効率化には、さまざまな手段がありますが、どのような方法を用いるにしても、正確なデータの取得と「見える化」は不可欠です。本記事では、外回り営業の効率化について、やるべきことや改善ポイントを解説します。

 

1.外回り営業の効率化に必要なこと

外回り営業の効率化については、どの企業でもすでにさまざまな手段を試していることでしょう。特に、車を使った営業の場合は、納品と受注を兼ねている場合も多いため、省コストという観点だけではなく、確実性も求められます。車を使った営業を効率化に導く重要な4つのポイントを、ピックアップしました。まずは、これらの基本的な部分から、徹底的に見直しをしてみましょう。

現状の把握
頭で考えているだけでは、無駄は発見できません。まずは、正確なデータを取得し、現状の問題点をあぶり出しましょう。

目標の設定
最終到達点と中間目標を細かく分け、データから割り出された論理性のある数字を掲げることが重要です。

移動時間の無駄を省く
収益につながらない移動時間は、コスト削減のためにも非効率になっていないかどうか、徹底的にチェックするべき部分です。

成果の低い営業活動を減らす
稼働時間を有効に使い、大きな成果につなげるためには、訪問件数と同時に、内容の見直しが必要です。

1-1.現状の把握

「頑張っているのに、売り上げが伸びない」という場合、その多くは、現状の把握が不十分なケースであることを多く見受けます。現状の把握は、頭の中で考えているだけでは、正確に行うことができません。
一昔前は、提出した営業報告を管理職が判断していましたが、現代では、GPSを用いて取得された正確なデータを、多角的に分析する営業管理が主流です。詳細なデータを得ることで、「何の業務にどれくらいの時間を費やしているか」といったことが明確化し、非効率なポイントをはっきりと判断することができます。
また、限られた稼働時間の中で、バランスの取れていない部分も同時に浮かび上がります。もしも移動時間が長すぎて、セールスタイムを圧迫しているのであれば、ルートの計画から見直す必要があることが分かります。こうして生まれた時間を、必要な部分に回すことで、さらなるパフォーマンスの向上が期待できます。

1-2.目標の設定

営業目標の設定は、管理職の重要なミッションです。「移動時間を短縮したい」「売り上げを〇〇%伸ばしたい」「労力をカットしたい」など、あらゆる思いがあったとしても、最初に行うべきことは、現状のデータをしっかりと把握し、その上で目標数値やコストカット分を何に補填するかなど、営業の全体図を設計することです。目標と現状を突き合わせることで、改善すべき部分や強化が必要な部分がクリアになります。
また、論理的に実現可能な数値が算出できるため、計画倒れになりにくく目標へ近づけることができます。
さらに、最終到達目標に合わせて、中間地点での目標数値を設定しておくことで、社員のモチベーションをアップさせる効果が出るとともに、万が一、目標達成が難しいと判断した場合でも、速やかな軌道修正が行えます。

1-3.移動時間の無駄を省く

移動時間は収益を生まないため、少しでも削減してセールスタイムに回すべきですが、どこが無駄なのかということがわからないまま、無駄が積み重なっている会社も多いようです。
車を使う営業の場合、移動時間は工夫によって短縮できます。逆に何もしないままだと、工夫しているライバル会社に差を付けられることになります。
移動時間短縮の方法は、徹底的な現状ルートの洗い出しと、非効率ポイントの排除です。GPSデータを活用する管理ツールを使えば、リアルタイム性が高く正確な走行データが得られるため、明確な改善点が浮かび上がります。これを繰り返し実行することで、確実な時間の短縮やコストダウンが叶います。
移動時間が短縮されれば、新しく生まれた時間をセールスに補填することができ、遅延が解消されることで、顧客満足度もアップします。また、余裕のない運転で起こりがちな交通事故も未然に防げるため、会社にとってもリスク回避ができて安心です。

1-4.成果の低い営業活動を減らす

移動時間やコストのカットと並んでチェックしたいのが、営業成果です。
訪問件数が多いのに、受注に結び付かない営業活動は、費やした時間やコストが会社にとっての損失となるだけではなく、個人の評価も下がります。顧客ニーズに合わない提案をしていないかどうか、忙しい最中に訪問していないかどうか、商談の内容や訪問時間などを見直してみましょう。
いくら効率が良くても、顧客に望まれない訪問では、意味がありません。しっかり要望を聞き取り、最も相手先にとって良いタイミングで訪問することも、売り上げアップの重要なテクニックです。中には、先方の予算や事業計画の都合で、発注を控えているケースもあります。その場合は、営業の時期を見計らい、違う営業先を開拓するなど、切り替えの判断も必要となってきます。
 

2.可視化とデータ活用でできる営業効率化のポイント

営業を管理する上で難しいのは、個人によって異なる、業務のムラの調整ではないでしょうか。
アナログで管理している場合、担当者の報告や感覚に頼ることになるため、正確に判断するのは困難です。その点、データとして「見える化」されていれば、個人の資質を鑑みつつ分析でき、最善の効率化が図ることができます。
営業管理の3つの要素について、可視化のメリットを掘り下げていきます。

人によってムラのある業務を「見える化」で改善
業務や営業のムラが数値化されるので、改善ポイントがはっきりとわかり、指導しやすくなります。

無駄を省くために効率化できるポイントをデータから導く
非効率な運転や時間の使い方をしていないか、多角的にデータから分析できます。

無理のない計画で正確な訪問を実現
データを活用し、正確な訪問や納品のためのルート設計が可能となり、顧客のメリットにもつながります。

2-1. 人によってムラのある業務を「見える化」で改善

マニュアルに沿って、同じように仕事をしても、人によって業務にムラが発生するのは仕方のないことです。そのムラを正確に把握し、個人に合わせて指導を行うことは管理職として理想ですが、現実的にはなかなか難しいものです。特に、車で営業する場合は、移動時間が「ブラックボックス化」してしまいます。
しかし、ツールを導入すれば、車両の稼働状態がデータとして「見える化」され、移動時間だけではなく、走行の全貌が明らかになります。自社を出てから走行したルートはもちろん、実働時間、現在の車両の位置、停車した時間、危険運転の有無まで、全て即時にデータとして集積されるため、管理者は別の場所に居ながら、営業担当者の動向を見守ることができます。
これにより、従来は不透明だった部分がクリアとなり、業務のムラの発生原因や改善点が明確になります。また、勤務状況のデータとしても、正当な人事評価に役立ちます。

2-2.無駄を省くために効率化できるポイントをデータから導く

外回り営業の効率化を進める上で、データから導かれる情報は、数多くあります。中でも、走行ルートの設計は、データの有無によって大幅に効率が変わってきます。
多くの会社で採用されているエリア営業は、時間や燃料の効率化を狙ったものですが、単純に目的地の位置から順番を割り出しただけでは、最善のルートは得られません。データをリアルタイムのナビシステムと連動させることで、工事の迂回路、渋滞、一方通行、駐車場など、地図だけでは判断できないリアルタイムな情報を取得でき、最大に効率化されたルートで回ることが可能です。
また、データによる走行ルートの見える化は、管理者の業務も効率化します。担当エリアの重なりや、重複したルートなど、データ分析することで非効率部分が発見でき、業務の割り振りなどにも大きく貢献します。

2-3.無理のない計画で正確な訪問を実現

どんな業種でも、計画性を持って仕事をすることは大切です。特に、顧客を訪問する営業職であれば、しっかりとしたスケジュール管理をすることが求められます。その点、データを活用して訪問計画を作成すれば、無理のないスケジュールでの営業が可能です。
例えば、車での外回りであれば、訪問先の住所までの走行ルート、所要時間、滞在時間、訪問順序など、あらゆる条件を最新の情報とシンクロさせ、個人差のない効率的なルートを計画できます。さらに、これらのデータは、リアルタイムで更新され、不測の事態への対応もスムーズです。
感覚に頼った場当たり的な営業では、顧客の信用を失う事態にもなりかねません。ぜひデータを活用し、正確な訪問で、顧客の印象アップを図りましょう。
 

3. Cariotが営業効率化におすすめの理由

モビリティ業務を最適化するクラウド「Cariot」(キャリオット)は、外回りの営業に役立つ多くの機能を搭載しています。中でも、営業の効率化に直結する3つのポイントは、業種を選ばず、有効に活用できると高い評価を得ています。ぜひ貴社の営業活動にお役立てください。

リアルタイムの情報管理
車両に関わる全ての情報を、リアルタイムで取得できます。また、顧客や管理者との情報共有も可能です。

過去のデータから課題を発見し最適化
走行中のデータを集積するだけではなく、過去のデータを活用し、効率化、最適化に役立ちます。

紙での予約管理や日報など営業以外の作業時間を短縮
オンラインでの予約管理、日報の作成が自動でできるので、営業活動以外の業務が省力化できます。

3-1.リアルタイムの情報管理

営業は、スピードが求められる時代です。
「Cariot」は、車両の位置情報が3秒ごとにGPSで発信され、常にリアルタイムでの走行データが取得できます。また、ナビ連携を利用すれば最適な走行ルートが表示され、渋滞や工事など、道路上の情報を自動で取り込み、遅延などを最小限に抑えることが可能です。
さらには、事故や自然災害などの不測の事態が起こった場合にも、車両の現在位置を把握することで、安全につながります。なお、これらの車両情報は、メールなどでURLを共有しておけば、複数の端末から確認することが可能です。
お客さまが荷物の到着を待っている場合や、管理者が車の位置を知りたい場合も、ドライバーが運転を中止して問い合わせに対応する必要がなく、時間の無駄を防ぐことができます。

3-2.過去のデータから課題を発見し最適化

車両に搭載するだけで走行データが自動で取得できる「Cariot」は、集積した過去のデータからさまざまな分析をすることが可能です。
例えば、特定の車両で日付を指定した走行ルートや、エリアを限定した稼働車両数など、細かい検索条件をカスタマイズできるため、欲しい情報だけを整理されたレポート形式で抽出できます。
また、このデータ分析機能により、稼働していない車両やルートの重複など、改善が必要なポイントを導き出すことができ、効率化に大きく役立ちます。データは、グラフや表にも変換できるため、営業会議や社員指導の資料としても有効に活用できます。膨大なデータを紙の書類で管理することは不可能ですが、データとして「見える化」することで、直感的に問題点を把握できるのが、「Cariot」の管理ツールとしての強みです。

3-3.紙での予約管理や日報など営業以外の作業時間を短縮

1日の業務が終わった後、営業報告書を提出する会社は、いまだに多いようです。
しかし、情報を記入する手間や時間は収益を生まず、アナログで記載された書類はデータとして活用する際にも、人手が必要となります。
「Cariot」は、それらの面倒な業務を、自動でデータ化する機能を備えています。
車両から取得した走行データで、日報や月報が自動的に作成されるため、営業担当者だけではなく、集計作業を担当する部署の労力が大幅に削減されます。また、「Cariot」は、車両の予約管理もPCやスマートフォンから操作可能です。会社全体の業務を効率化する多彩な機能で、高い評価を得ています。
 

4.まとめ

「営業の効率化」と一口に言っても、さまざまな手段があります。しかし、やはり基本は現状把握とデータ収集、それらを活用した分析です。最新技術を用いた「Cariot」なら、その全てを一括でサポートします。膨大なデータの中から問題点を明確化し、最小限の時間と手間で、最大のパフォーマンスを実現します。
 
 
※本記事の情報、及び画像は、記事作成時点のものです。詳しくは最新の情報をご確認ください。

あなたにおすすめのお役立ち資料

資料をもっと見る

関連する記事

お気軽にお問い合わせ
ください
平日 10:00-18:00
03-6869-2662
お問い合わせ
Cariotの魅力がすぐに
わかる
pagetop